Kết thúc một cuộc gọi bán hàng hoặc yêu cầu doanh nghiệp không có gì khó như bạn có thể đã tin tưởng. Trên thực tế, đó là phần dễ nhất của quy trình bán hàng — và bất kỳ ai cũng có thể học cách kết thúc công việc kinh doanh qua điện thoại, gặp mặt trực tiếp hoặc qua e-mail chỉ trong vài phút. Nó thậm chí không yêu cầu thực hành rất nhiều để học kỹ thuật đóng cửa cuối cùng.
Phần cuối cùng của cuộc gọi bán hàng là phần mà hầu hết mọi người dường như gặp khó khăn lúc đầu. Tuy nhiên, nó thực sự là phần đơn giản nhất. Nó chỉ cần một chút trung thực…
Nếu bạn đang tự hỏi những gì bạn cần để kết thúc một giao dịch – hãy nghĩ về những gì William Clement Stone, doanh nhân và tác giả, đã nói: “Bán hàng phụ thuộc vào thái độ của nhân viên bán hàng, không phải thái độ của khách hàng tiềm năng.”
Bạn nên Yêu cầu Đơn hàng Trực tiếp hay Gián tiếp?
Có hàng triệu cách để yêu cầu đơn đặt hàng, nhưng cách dễ nhất là trực tiếp . “Bạn có muốn đặt hàng cho dịch vụ / sản phẩm này không?”
Nếu bạn tìm kiếm trên mạng, bạn sẽ thấy hàng tá cách để ẩn câu hỏi này để làm dịu đi những câu hỏi (được cho là).
Ví dụ: có kết quả giả định: “Vì chúng tôi đã giải quyết các vấn đề của bạn, bạn sẽ muốn đặt hàng ngay hôm nay. Tôi nên gửi hóa đơn và hợp đồng ở đâu? ”
Hoặc, câu trả lời thay thế: “Thật tuyệt, vì vậy chúng tôi đã đồng ý rằng bạn cần dịch vụ của tôi — bạn muốn bắt đầu khi nào? Tuần này hay tuần sau? ”
Có rất nhiều, rất nhiều hình thức đóng khác mà bạn có thể tìm thấy. Lần cuối cùng chúng tôi kiểm tra, chúng tôi đã tìm thấy khoảng 20 lần đóng cửa không trực tiếp; có lẽ còn một vài cái nữa bây giờ.
Đã có lúc tôi thường trốn sau những khép mình nhẹ nhàng hơn. Tôi đã đọc rất nhiều tài liệu về bán hàng cho rằng những tài liệu này tốt hơn là trực tiếp “Bạn có muốn dịch vụ này không?”
Tuy nhiên, bạn nên cân nhắc:
- Không yêu cầu trực tiếp cho một đơn đặt hàng cảm thấy một chút không trung thực. Nếu bạn chắc chắn rằng khách hàng muốn dịch vụ của bạn, thì bạn có thể khá chắc chắn rằng họ sẽ nói “có” khi bạn kết thúc. Tại sao phải ăn mặc nó?
- Số liệu thống kê về mức độ hài lòng của khách hàng trong cuốn sách Bán hàng SPIN của Neil Rackham cho thấy rằng doanh số bán hàng đóng cửa trực tiếp dẫn đến khách hàng hạnh phúc hơn trong dài hạn so với việc bán hàng đóng cửa bằng cách sử dụng các phương pháp gián tiếp và thuyết phục.
Nhưng… Điều gì sẽ xảy ra nếu Khách hàng nói “Không” hoặc “Có thể”?
Đây không phải là ngày tận thế. Đó là cơ hội để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng không sẵn sàng cam kết với bạn và giải quyết các vấn đề của họ.
Bạn có thể phải xem lại những lợi ích của ưu đãi của mình hoặc xem lại các vấn đề của khách hàng và ý nghĩa của chúng đối với công việc kinh doanh của họ — nhưng không điều nào trong số đó là đặc biệt khó.
Tác giả / Người giữ bản quyền: Live Life Happy. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY-NC-SA 2.0
Đây là lời khuyên khá tốt tất cả đã nói. Nhưng khi ai đó nói “không” khi bạn yêu cầu một đơn đặt hàng – đó không phải là vấn đề cá nhân; đó là cơ hội để bạn hoàn thành công việc tốt hơn trong việc thể hiện giá trị trong lời đề nghị của bạn và sự hiểu biết về vấn đề của họ.
Thiết lập một cuộc họp mới với người ra quyết định
Trong một số trường hợp, bạn có thể thấy rằng người mà bạn đang nói chuyện thực sự không có thẩm quyền mua hàng (điều này xảy ra rất nhiều) và bạn phải kết nối với người khác trong tổ chức và thực hiện giao dịch bán hàng của mình xử lý lại. Tuy nhiên, người mà bạn đang nói chuyện có thể chủ trì cuộc họp đó cho bạn và cung cấp ảnh hưởng cho người ra quyết định (vì vậy bạn sẽ không lãng phí thời gian của mình).
Dám xem lại phiếu mua hàng của bạn để giải quyết vấn đề của khách hàng và chốt đợt bán hàng
Tại sao bạn nên thử xem lại những lợi ích của ưu đãi và xem xét lại các vấn đề của khách hàng và đề xuất giá trị của bạn ngay khi bạn sắp kết thúc một đợt bán hàng? Bằng cách giải quyết và khắc phục trực tiếp sự miễn cưỡng của khách hàng , bạn sẽ thấy họ có nhiều khả năng tin tưởng bạn hơn khi bạn giao dự án cho họ. Nó cũng cho thấy rằng bạn tin tưởng vào cách bạn có thể giải quyết các vấn đề cụ thể của họ bằng cách cung cấp một dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ. Nếu bạn không giải quyết những điều này trước khi bán… chúng có thể sẽ ám ảnh bạn suốt cả hợp đồng. Điều này dẫn đến việc khách hàng không hài lòng.
Khi bạn đã vượt qua sự miễn cưỡng của họ, hãy yêu cầu lại đơn hàng — và một lần nữa. Đừng tự đề cao hoặc hung hăng, nhưng hãy kiên quyết về điều này.
Tác giả / Người giữ bản quyền: Steven Depolo. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY 2.0
Giữ bình tĩnh của bạn và nói chuyện thông qua cung cấp một lần nữa. Đừng ngại yêu cầu bán hàng hai lần hoặc ba lần – mặc dù bạn cũng đừng tỏ ra quá khích về điều này.
Tình huống “Không cần đóng”!
Tất nhiên, trong một số tình huống, bạn sẽ không cần phải đóng lại. Rất nhiều cuộc họp bán hàng kết thúc với việc khách hàng nói: “Vậy, chúng ta bắt đầu như thế nào?”
Nếu bạn đã hoàn thành tốt công việc của mình và cho họ thấy giá trị của sản phẩm của bạn và cách nó giúp họ giải quyết các vấn đề kinh doanh thực sự, bạn có thể không cần phải yêu cầu đặt hàng.
Bạn sẽ thấy rằng khi bạn phát triển với tư cách là một nhân viên bán hàng, điều này sẽ xảy ra ngày càng thường xuyên hơn.
Mang đi
Không có cách nào tốt hơn để kết thúc một cuộc gọi bán hàng hơn là yêu cầu đặt hàng trực tiếp. Nếu có vấn đề nào đang khiến khách hàng lo lắng, họ sẽ cho bạn biết về chúng ở giai đoạn này và bạn có thể giải quyết chúng.
Tốt nhất bạn nên kết thúc hoạt động kinh doanh theo cách thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng ngay từ đầu. Các kỹ thuật đóng cửa khác có thể khiến khách hàng cảm thấy bị bắt nạt, áp lực hoặc bị lừa dối ở giai đoạn sau – vì vậy hãy cố gắng tránh chúng nếu có thể.
