Đáp ứng nhu cầu mua hàng B2B

Bất kể vai trò của bạn – bán hàng, tiếp thị, điều hành hay lãnh đạo – bạn có rất nhiều việc phải hoàn thành.

Những người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn cũng vậy. 

Bằng cách hiểu những gì người mua của bạn có trên đĩa của họ, bạn có thể dễ dàng hoàn thành một trong những điều quan trọng nhất trên đĩa của bạn – tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn  và đóng góp vào lợi nhuận của bạn. Dưới đây là những điều bạn nên biết để đáp ứng nhu cầu của họ và tạo ra nhiều kết nối có ý nghĩa hơn để giành được nhiều công việc kinh doanh hơn.

Hiểu chu kỳ mua công nghiệp 

Từ quan điểm của nhà cung cấp, chu kỳ mua hàng công nghiệp là một quá trình gồm hai bước: người mua nhận ra nhu cầu và đến nhà cung cấp để mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nhưng đó là sự đơn giản hóa quá mức. Ở cấp độ cao, quá trình thực sự bao gồm sáu giai đoạn riêng biệt.

• Người mua xác định nhu cầu đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ
• Người mua thực hiện nghiên cứu để tìm hiểu về các giải pháp khả thi
• Nếu thực hiện một thiết kế mới , người mua sẽ nghiên cứu dữ liệu sản phẩm
• Người mua đánh giá các nhà cung cấp tiềm năng
• Người mua tạo danh sách rút gọn các nhà cung cấp tốt nhất
• Người mua mua hàng từ nhà cung cấp chiến thắng

Thông qua nghiên cứu của chúng tôi với Strategyn , chúng tôi có thể tiến xa hơn nữa, xác định 15 bước riêng biệt trong quy trình mua hàng.

Trong khi chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn khác và từ bước này sang bước khác, người mua phải hoàn thành một loạt hơn 225 nhiệm vụ nhỏ hơn. Nghe có vẻ mệt mỏi? Đây là những gì người mua làm hàng ngày.

Có mặt ở mọi nơi mà Người mua hàng công nghiệp của bạn đang ở

Làm thế nào để bạn tìm kiếm thông tin khi bạn đã có một ý tưởng chung về những gì bạn cần? Thông thường, bạn đến ngay một nguồn thích hợp hơn là tiến hành tìm kiếm trên web. Ví dụ: nếu bạn cần điểm số bóng rổ của ngày hôm qua, bạn có thể truy cập ngay trang ESPN.com . Nhiều người mua công nghiệp cũng bắt đầu theo cách tương tự.

Để tạo ra tác động đến giai đoạn thứ hai của chu kỳ mua B2B, giai đoạn tìm kiếm, bạn cần biết những người mua hiểu biết thích lấy nguồn ở đâu và loại thông tin họ nhập khi đến đó. Nói chung, vào thời điểm ban đầu này, họ có một câu hỏi lớn trong đầu: Bạn có thể làm những gì họ cần bạn làm không? Họ muốn biết rằng bạn đủ điều kiện trước khi họ thực hiện bất kỳ bước tiếp theo nào. Đây là cách bạn có thể đảm bảo bạn xuất hiện trong kết quả tìm kiếm của họ:

Danh bạ Doanh nghiệp Trực tuyến

Có cơ hội tiếp cận những người mua địa phương trong khu vực của bạn đang tìm kiếm bạn trực tuyến. Danh sách doanh nghiệp trong danh bạ trực tuyến giúp tìm thấy doanh nghiệp của bạn. Các công cụ tìm kiếm như Google sẽ hiển thị doanh nghiệp của bạn trên kết quả tìm kiếm tùy thuộc vào mức độ phù hợp của nội dung vị trí của bạn với những gì ai đó đang tìm kiếm, khoảng cách vị trí của họ với bạn và mức độ hiện diện trực tuyến tổng thể của bạn.

Một số nền tảng danh sách doanh nghiệp miễn phí mà chúng tôi đề xuất bao gồm:

• Google Doanh nghiệp của tôi
• Bản đồ Apple
• Facebook
• Danh bạ công ty LinkedIn
• Yelp
• Siêu trang
• Sách vàng

Nhận Hướng dẫn đầy đủ:  Cách tối ưu hóa tiếp thị kỹ thuật số của bạn để thu hút người mua địa phương

Nền tảng tìm nguồn cung ứng trực tuyến

Bối cảnh trực tuyến có đầy đủ các nền tảng để tạo các kết nối cụ thể: trao đổi vé như StubHub, thị trường tự do, ứng dụng hẹn hò, v.v. Điều tương tự cũng tồn tại đối với người mua và nhà cung cấp công nghiệp. Việc niêm yết doanh nghiệp của bạn trên T homasnet.com cho phép bạn chia sẻ khả năng và sản phẩm của mình với những khách hàng tiềm năng nghiêm túc thường trực tiếp đến đó để bắt đầu các tìm kiếm rất cụ thể của họ. Hơn một triệu người mua trong thị trường tìm nguồn trên Ceodatviet.com để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ công nghiệp và tìm đối tác chuỗi cung ứng tiếp theo của họ.

Một công ty Canada đã tìm thấy chúng tôi trên trang Ceodatviet.com đang cần dịch vụ pha trộn hóa chất cho một loại kem làm mẫn cảm ở vú bò. Chúng tôi đã gặp phải thời gian quay vòng eo hẹp đối với đơn đặt hàng 20.000 đô la ban đầu của họ, dẫn đến việc họ giao cho chúng tôi 4 công việc định kỳ bổ sung. Điều này đã giúp chúng tôi mở rộng sang một thị trường mới – ngành trồng trọt. Có mặt trên Ceodatviet.com đã làm cho điều đó trở nên khả thi.

Tác động đến quá trình mua công nghiệp trước khi bán hàng

Hãy bắt đầu ngay ở đầu kênh – hoặc thậm chí ở trên kênh – với giai đoạn rộng nhất và có khả năng lâu dài nhất – Giáo dục. Tùy thuộc vào ngành cụ thể mà bạn đang làm, khách hàng tiềm năng của bạn có thể tồn tại trong giai đoạn này một thời gian. Nhưng chỉ cần nghĩ về lợi ích của việc thiết lập bản thân như một nguồn nội dung có giá trị và đáng tin cậy trước khi họ xác định nhu cầu mua hàng.

Một giả thuyết tương đương trong không gian người tiêu dùng sẽ là Ford hoặc GM xuất bản một blog với các mẹo sửa chữa ô tô, các bản tin và cập nhật khách quan về ngành cũng như các báo cáo về những đổi mới sắp ra mắt. Bạn có thể chỉ mua một chiếc ô tô mới sau mỗi vài năm hoặc lâu hơn, nhưng blog của Ford sẽ là một nguồn tài nguyên mà bạn sẽ xem đi xem lại giữa chừng. Và khi nó quay trở lại thời gian mua hàng, bạn sẽ nghĩ đến ai đầu tiên? (Lưu ý đối với các nhà sản xuất xe hơi: Không có gì phải bàn cãi).

Đó được gọi là chiến lược tiếp thị nội dung gắn kết. Bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng cái nhìn tốt hơn về doanh nghiệp của mình thông qua nội dung bạn tạo và chia sẻ – mà không cần phải bán hàng khó khăn. Cho dù đó là cung cấp sách điện tử miễn phí hay sách trắng hay kết nối với các khách hàng tiềm năng thông qua mạng xã hội , bạn đều có thể chứng minh giá trị của mình theo cách khác – đồng thời cải thiện cơ hội lọt vào danh sách lựa chọn.

Đánh dấu cho sau này: 

• 10 Loại Tiếp thị Nội dung Thu hút Người mua Công nghiệp
• Cách tạo nội dung chất lượng cho các công ty công nghiệp

Trở thành một nhà lãnh đạo có tư tưởng với nội dung blog

Bạn muốn người mua tiềm năng đọc giữa các giai đoạn mua hàng? Đừng cố gắng thuyết phục họ, nhưng hãy giải quyết những điểm khó khăn mà họ phải đối mặt trong công việc hàng ngày, như khắc phục sự cố, cải thiện hiệu quả, các vấn đề thường gặp, v.v. Các xu hướng và sáng tạo mới luôn là chủ đề phổ biến và vị trí của ngành của bạn trong bối cảnh kinh tế lớn hơn cũng là một chủ đề luôn thay đổi được quan tâm. Nếu bạn đã có blog, hãy xem 16 Cách Cải thiện Blog của bạn để đảm bảo rằng bạn không bỏ lỡ một thành phần tạo khách hàng tiềm năng quan trọng – như lời kêu gọi hành động (CTA).

Ghi chép các sản phẩm của bạn bằng giấy trắng

Chuyên sâu hơn nhiều so với blog, nhưng cũng có khả năng có giá trị hơn đối với khách hàng tiềm năng của bạn – và cuối cùng đối với bạn là sách trắng. Chúng tôi đề xuất hai yếu tố chính cần xem xét khi viết sách trắng:

1. Hãy là duy nhất . Đảm bảo rằng bạn đang thêm nội dung nào đó vào cuộc trò chuyện (hoặc thậm chí tốt hơn là bắt đầu một cuộc trò chuyện hoàn toàn mới).
2. Hãy là một chuyên gia . Chọn một chủ đề mà bạn biết từ trong ra ngoài – bạn sẽ có rất nhiều tài liệu để rút ra để giáo dục người đọc và tạo sự khác biệt cho bản thân.

Hãy nỗ lực tạo ra một tiêu đề hấp dẫn thu hút sự chú ý của người dùng – chỉ cần đảm bảo rằng nó không gây hiểu lầm. Ví dụ: “Hướng dẫn cho người mới bắt đầu về kim loại tấm” và “7 mẹo để chọn nhà cung cấp kim loại tấm phù hợp” là những tiêu đề rõ ràng và báo hiệu cho khách hàng tiềm năng về kiến ​​thức chuyên môn của bạn trong ngành kim loại.

Việc cung cấp các phiếu mua hàng của bạn trên trang đích có biểu mẫu đảm bảo bạn nắm bắt được thông tin của khách truy cập. Không ai muốn gửi thông tin của họ cho một thứ không có giá trị, vì vậy cần phải có rất nhiều kế hoạch, sự sáng tạo và chiến lược đằng sau việc tạo nội dung của bạn. Lưu ý cách Swift Glass có các bìa sách điện tử độc đáo cho mỗi nội dung của nó cung cấp bên dưới, cũng như các chủ đề vừa mang tính giáo dục vừa thể hiện chuyên môn trong ngành của họ.

Bạn cũng có thể quan tâm đến:

• Sách điện tử so với Blog – Sự khác biệt là gì?
• Giải pháp tạo khách hàng tiềm năng hoàn chỉnh: Nghiên cứu người mua & phân phối nội dung của bạn

Liệt kê ra khả năng toàn diện của bạn

Người mua muốn biết khả năng cụ thể của bạn trước khi họ liên hệ với bạn. Điều đó có nghĩa là kích thước bộ phận, dung sai, máy móc được sử dụng, vật liệu được gia công, dịch vụ hoàn thiện, thông tin đa dạng và chứng nhận chất lượng.

Chất lượng là một trong những yếu tố quan trọng nhất mà người mua xem xét khi đánh giá các nhà cung cấp mới. Do đó, nếu bạn không làm nổi bật các chứng nhận chất lượng của mình trên mạng, bạn có khả năng bị gạch tên khỏi danh sách lựa chọn.

Đưa ra một chỉ số về số ISO là một khởi đầu tốt, nhưng bạn nên vượt qua điều đó để mang lại sự yên tâm lớn nhất và cho bạn cơ hội tốt nhất để tiếp tục quá trình đánh giá. Cho phép người mua tiềm năng xem các tài liệu chứng nhận thực tế hoặc tốt hơn, tải chúng xuống để tham khảo trong tương lai. Cuối cùng, hãy luôn đảm bảo rằng các chứng chỉ trực tuyến của bạn là mới nhất và được cập nhật để loại bỏ bất kỳ nghi ngờ và sự không chắc chắn nào – và đừng quên cập nhật chúng trên tất cả các thư mục doanh nghiệp mà bạn có trong danh sách, như Ceodatviet.com, Google, Yelp, v.v.

Tìm hiểu thêm:  Cách các nhà sản xuất trình bày giấy chứng nhận của họ trực tuyến

Xác thực những thành công trước đây của bạn với các nghiên cứu điển hình

Bạn sẽ mang máy tính để bàn Dell của mình đến cửa hàng Apple sửa chữa hay ngược lại? Chắc là không. Đó là bởi vì bạn muốn chắc chắn rằng những người làm việc trên sản phẩm của bạn có kinh nghiệm cụ thể về sản phẩm đó.

Điều này cũng đúng đối với những người mua công nghiệp. Họ cảm thấy tự tin hơn khi thấy bạn có kinh nghiệm với khách hàng trong ngành của họ, cho dù đó là ô tô, thực phẩm và đồ uống, y tế, hàng không vũ trụ, v.v. Vì vậy, bạn nên làm cho trải nghiệm dọc của mình trở nên rõ ràng và trích dẫn các nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực bất cứ khi nào có thể. Nếu bạn không có kinh nghiệm cụ thể trong một ngành, nhưng năng lực và tiêu chuẩn chất lượng của bạn có thể chuyển giao, hãy làm rõ điều đó.

Đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ, việc sử dụng các nghiên cứu điển hình để minh họa công việc trước đây bạn đã làm có thể cung cấp cho người mua ý tưởng tốt hơn về cách bạn làm việc – và những gì bạn muốn làm việc. Hãy để sự khéo léo và chuyên môn của bạn tỏa sáng cho bạn ở đây. Bắt đầu đơn giản. Bạn có thể đặt các trích dẫn từ khách hàng và biểu trưng của họ (với sự cho phép của họ!) Trên trang web của bạn và làm theo cách của bạn để viết một bài tường thuật ở bước tiếp theo. Lời chứng thực của khách hàng thể hiện giá trị về độ tin cậy, năng lực và giải pháp của bạn. Hãy xem cách ESI, một công ty dập kim loại, đã tổ chức các nghiên cứu điển hình của họ trong ảnh chụp màn h