Tìm hiểu cách trình bày các dịch vụ kinh doanh của bạn và kết thúc đợt bán hàng
Tất cả các nỗ lực bán hàng của bạn thực sự là về thời điểm bạn giới thiệu dịch vụ của mình cho khách hàng. Tại đây, bạn sẽ học cách làm như vậy cho dù bạn trình bày các dịch vụ kinh doanh của mình qua Skype, qua điện thoại hay gặp trực tiếp. Quy trình này phức tạp hơn một chút so với phần còn lại của quy trình bán hàng. Nhiều thứ sẽ phụ thuộc vào việc bạn có được yêu cầu chào hàng cho một nhu cầu cụ thể hay không hay bạn có đang chào hàng với hy vọng tạo ra nhu cầu với khách hàng đó hay không. Tuy nhiên, tồn tại một số gợi ý đơn giản để làm cho quá trình này dễ dàng hơn bạn có thể mong đợi.
Đó không phải là về bạn – Đó là về khách hàng
Sai lầm lớn nhất của nhân viên bán hàng tân binh là bắt đầu thuyết trình về những gì họ làm và bán. Ngay cả khi bạn là một người thuyết trình ngôi sao nhạc rock, cách tiếp cận này có khả năng dẫn đến việc khách hàng “không cần cảm ơn”.
Cách thích hợp để bắt đầu cuộc họp khách hàng qua Skype, điện thoại hoặc gặp trực tiếp là tập trung vào khách hàng. Theo Neil Rackham, nhà nghiên cứu, nhà đào tạo bán hàng nổi tiếng thế giới và là tác giả của SPIN Bán hàng , bạn có bốn loại câu hỏi để lựa chọn:
- Câu hỏi tình huống – Những câu hỏi này giúp bạn hiểu thêm về những điều bạn chưa biết. Chúng bao gồm “Bạn có bao nhiêu nhân viên?” cho “Bạn sử dụng nhà cung cấp nào cho các dịch vụ thiết kế tại thời điểm này?” Bạn đặt các câu hỏi tình huống để hiểu rõ hơn về vị trí mà khách hàng có thể đang gặp phải vấn đề, cũng như để xử lý các vấn đề cơ bản về những gì khách hàng làm.
- Câu hỏi vấn đề – Những câu hỏi này giúp bạn xác định đâu là điểm đau của thân chủ (và do đó dịch vụ của bạn có thể có lợi ở đâu). Chúng rất dễ hiểu – “Bạn đang gặp vấn đề gì khi bán hàng qua trang web của mình vào lúc này?”, “Khách hàng của bạn đang gặp vấn đề gì với sản phẩm của bạn?”
- Câu hỏi hàm ý – Không phải mọi vấn đề đều cần giải quyết. Bạn cần tìm hiểu sâu hơn một chút và hỏi, “Điều đó có ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp của bạn – nó khiến bạn phải trả giá bao nhiêu?” Nhận thấy rằng công ty đang thực hiện doanh số bán hàng ít hơn 10% so với một năm trước hoặc nhận cuộc gọi chăm sóc khách hàng nhiều hơn 75% so với mức họ có thể xử lý cho thấy rằng vấn đề là có ý nghĩa và cần có giải pháp.
- Cần câu hỏi – Hãy nắm bắt vấn đề và ý nghĩa của nó, và biến nó thành một nhu cầu bán hàng . “Vì vậy, những gì bạn đang nói là doanh số bán hàng ít hơn 10% đang khiến bạn tiêu tốn 50.000 đô la một tháng?” hoặc “Vậy bạn đang trả cho ba nhân viên chăm sóc khách hàng toàn thời gian với mức 50.000 đô la mỗi năm?” tiếp theo là “Vì vậy, bạn sẽ cần phải khắc phục sự cố này phải không?”
Khi bạn đạt được nhu cầu… bạn có thể giải quyết nó . Đó là lúc để trình bày cách dịch vụ của bạn sẽ khắc phục sự cố của khách hàng.
Đừng quên, khi đặt câu hỏi cho khách hàng, hãy im lặng và lắng nghe câu trả lời. Khách hàng sẽ biết liệu bạn có đang lắng nghe hay không (và nếu bạn không biết cách, bạn có thể muốn tìm hiểu cách sử dụng “lắng nghe tích cực” để chứng minh điều này) và có nhiều khả năng sẽ phản hồi tốt hơn với người đang lắng nghe họ. .
“Những người thành công đặt nhiều câu hỏi hơn trong các cuộc gọi bán hàng so với các đồng nghiệp kém thành công của họ. Chúng tôi nhận thấy rằng những người kém thành công này có xu hướng thực hiện hầu hết các cuộc nói chuyện. “
– Neil Rackham, Chiến lược Bán hàng Tài khoản Chính, tác giả tiếp thị và bán hàng thành công, nhà tư vấn và học thuật
Tác giả / Người giữ bản quyền: Jeremiah Owyang. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY-NC 2.0
Đừng quên rằng các cấu trúc kinh doanh khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau. Các doanh nghiệp xã hội và các doanh nghiệp phi lợi nhuận có thể có những nhu cầu rất khác với các tập đoàn kiếm tiền lớn.
Trình bày giải pháp cho vấn đề
Bạn trình bày như thế nào là tùy thuộc vào bạn. Trong hầu hết các trường hợp, nếu bạn đang gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, thì PowerPoint và bản trình bày đứng là quá mức cần thiết.
Chuẩn bị sẵn các tài liệu hỗ trợ để chỉ cho khách hàng tiềm năng cách bạn đã giải quyết các vấn đề trong quá khứ và kết quả thu được từ những nỗ lực đó.
Yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin đầu vào của họ trong suốt quá trình. Họ nghĩ gì? Họ có thể thấy điều này sẽ áp dụng như thế nào trong tình huống của họ không? Họ có câu hỏi nào không? Đừng để điều này đến cuối cùng – tốt hơn hết là bạn nên giữ cho bản trình bày của mình rõ ràng trong suốt quá trình.
Tuy nhiên, có thể phù hợp – nếu bạn đang thuyết trình trước một phòng có đầy đủ các nhà quản lý / giám đốc – để lại câu hỏi cho đến khi kết thúc bài thuyết trình. Người điều hành và người thuyết trình tự tin không thấy khó xử lý câu hỏi từ khán giả khi họ đi đúng hướng, nhưng nếu bạn chưa quen với điều này, thì đối với lượng lớn khán giả, hãy giữ câu hỏi cho đến cùng.
Cách xử lý sự phản đối
“Việc phớt lờ những tín hiệu về mối quan tâm của khách hàng còn nguy hiểm hơn là khám phá những mối quan tâm tiềm ẩn và đưa chúng ra công khai.”
– Neil Rackham, Chiến lược Bán hàng Tài khoản Chính, tác giả tiếp thị và bán hàng thành công, nhà tư vấn và học thuật
Hai trường phái suy nghĩ tồn tại về sự phản đối của khách hàng trong các buổi thuyết trình bán hàng:
- Họ là một điều tốt. Nó cho thấy khách hàng đang tương tác với bạn và nếu bạn có thể xử lý họ, thì bạn đã tiến gần hơn đến việc bán hàng.
- Họ là một điều tồi tệ. Những khách hàng phản đối ít có khả năng mua hàng của bạn hơn.
Sự thật là – nó phụ thuộc vào khách hàng. Một số khách hàng thích xem cách bạn xử lý các phản đối và thích thú một chút qua lại về một ý tưởng; nó mang lại cho họ niềm tin vào quá trình và người trước mặt họ. Những người khác ít có xu hướng tham gia vào các cuộc tranh luận, và sự phản đối của họ có nguồn gốc sâu xa từ những lo ngại nghiêm trọng; dù bạn xử lý chúng tốt hay không, họ sẽ ít có khả năng mua hàng của bạn hơn.
Tác giả / Người giữ bản quyền: cấp horwood. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY-SA 3.0
Sự phản đối nảy sinh trong bất kỳ hình thức đàm phán nào – chúng là kết quả tự nhiên của việc thảo luận; học cách xử lý chúng có thể thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn.
Chiến lược tốt nhất để xử lý phản đối là cố gắng ngăn chúng phát sinh. Bạn làm điều này bằng cách hiểu những gì khách hàng của bạn có khả năng phản đối và giải quyết những mối quan tâm này như một phần của bài thuyết trình. Điều này đi kèm với thực hành. Bạn càng trình bày nhiều bài thuyết trình, bạn càng nghe thấy nhiều phản đối — và bạn càng dễ dàng xây dựng các biện pháp đối phó với những phản đối này trong các bài thuyết trình bán hàng của mình.
Cho đến khi bạn đạt đến điểm đó, phương pháp xử lý phản đối rất đơn giản:
- Kiểm tra xem bạn đã hiểu đúng vấn đề chưa. Hãy lặp lại nó với khách hàng như một dạng câu hỏi: “Vì vậy, nếu tôi hiểu bạn đúng, bạn đang lo lắng về việc sử dụng Flash trong một thiết kế vì các vấn đề với trình duyệt và Apple?”
- Khi bạn đã hiểu rõ, hãy giải thích những gì bạn sẽ làm để đảm bảo đây không phải là vấn đề. “Tôi hoàn toàn hiểu những băn khoăn của bạn. Trong khi phần trình diễn này sử dụng Flash, chúng tôi đã chuyển sang sử dụng HTML 5.0 để cung cấp phong cách thiết kế này ngay bây giờ. Điều đó hoàn toàn tương thích với tất cả các trình duyệt và với các thiết bị của Apple ”.
- Sau đó hỏi xem điều này có giải quyết được mối quan tâm của khách hàng hay không. Nếu không, hãy nói rõ thêm. Nếu vậy, hãy tiếp tục.
Cách kết thúc cuộc họp và kết thúc đợt bán hàng – Tóm tắt
Trước khi bạn tiếp tục yêu cầu bán hàng — hãy tóm tắt. Hãy tóm tắt nhu cầu của khách hàng trước và nhận được sự đồng ý của họ đối với nhu cầu này. Ví dụ: “Khi bắt đầu cuộc họp, bạn đã nói rằng bạn cần tìm giải pháp để tăng doanh số bán hàng qua trang web của mình. Hiện tại, bạn cảm thấy nó đang hoạt động kém hiệu quả khoảng 10% hàng tháng và điều đó khiến bạn mất 150.000 đô la một năm doanh thu. Đúng không?”
Sau đó, tóm tắt giải pháp của bạn. “Tôi đề xuất làm XYZ cho bạn. Điều này sẽ dẫn đến doanh số bán hàng tăng 15% dựa trên trải nghiệm trước đó với những khách hàng tương tự. Điều này sẽ tạo ra thêm 220.000 đô la doanh thu mỗi năm và chỉ tốn 10.000 đô la ”.
Khi bạn đã hoàn thành bản tóm tắt — bạn có thể tiếp tục kết thúc đợt giảm giá. Vào thời điểm này, thân chủ nên rõ ràng về vấn đề bạn đang giải quyết cho họ, lý do tại sao nó cần giải quyết và giá trị mà bạn mang lại cho quá trình này.
Tác giả / Người giữ bản quyền: Arpit Gupta. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY 2.0
Scott Adams đã tạo ra một điểm tuyệt vời trong phim hoạt hình Dilbert này. Một bản tóm tắt chỉ hiệu quả nếu nó ngắn gọn và đi vào trọng tâm.
Mang đi
Các bài thuyết trình bán hàng rất khác nhau giữa các dịch vụ. Tuy nhiên, những điều tốt nhất đều có một chủ đề chung – họ tập trung vào khách hàng, xác định các vấn đề có ý nghĩa và đưa ra các giải pháp có giá trị. Nếu bạn có thể học cách làm điều này thông qua việc đặt câu hỏi trước khi cung cấp dịch vụ của mình — bạn sẽ thấy việc chốt doanh số kinh doanh về lâu dài không khó lắm.
Nếu bạn không chắc về cách thuyết phục khách hàng của mình, bạn có thể muốn nhớ những gì Zig Ziglar, chuyên gia tiếp thị, đã nói; “Mọi cuộc mua bán đều có năm trở ngại cơ bản: không cần, không cần tiền, không vội vàng, không ham muốn và không tin tưởng.” Nếu bạn có thể điều hướng những chướng ngại vật này, bạn đã sẵn sàng để yêu cầu đơn đặt hàng.
