Định giá Công việc tự do và B2B

Giá tối thiểu tuyệt đối của bạn

Trước khi bắt đầu đặt giá, bạn nên tính xem mình phải kiếm được bao nhiêu để không bị phá sản. Trong khi bạn có thể sống với 1.000 đô la một tháng ở Thái Lan, bạn cũng có thể thấy rằng ở London sẽ không trang trải tiền thuê nhà của bạn – chưa nói đến tất cả các chi phí khác của bạn. Vì vậy, bạn cần biết con số kỳ diệu của bạn là gì .

Nó khá dễ dàng để tính toán. Cộng tất cả mọi thứ bạn sẽ chi tiêu trong năm nay cho các mặt hàng thiết yếu. Điều đó bao gồm những thứ bạn không phải chi tiền khi còn làm việc, chẳng hạn như bảo hiểm y tế, thiết bị máy tính (và phần mềm) cho công việc, chi phí văn phòng (hoặc ít nhất là thêm hệ thống sưởi / làm mát, chiếu sáng, v.v. vì bạn bây giờ làm việc tại nhà), v.v.

Khi bạn có con số đó, hãy chia nó cho 48 (điều này giả sử bạn sẽ có 4 tuần nghỉ lễ trong năm sẽ giúp bạn không bị kiệt sức). Đó là số tiền bạn cần kiếm được trong một tuần, mỗi tuần để chi trả cho tất cả những thứ cần thiết trong cuộc sống.

Tác giả / Người giữ bản quyền: Nils R. Barth. Điều khoản bản quyền và giấy phép: Miền công cộng.

Mục tiêu của mô hình giá tối thiểu là ngăn bạn thua lỗ. Nó chỉ định điểm hòa vốn của bạn trong kinh doanh.

Làm thế nào mà điều đó chuyển thành một tỷ lệ hàng giờ? Chia cho 20. Này! Chờ một chút — không có 40 giờ làm việc (ít nhất) trong một tuần sao? Chắc chắn, bạn có thể làm việc bao nhiêu giờ tùy thích, nhưng thực tế là hầu hết những người làm nghề tự do lần đầu không có nhật ký đầy đủ và thậm chí không đạt được gần 40 giờ trong năm đầu tiên. Họ sẽ vẫn làm việc 40 (hoặc hơn) giờ một tuần nhưng làm công việc không được trả lương — ví dụ: bán hàng và tiếp thị và quản trị kinh doanh — trong thời gian còn lại của họ. Vì vậy, hãy lấy số liệu hàng tuần của bạn và chia cho 20 giờ mà bạn có thể mong đợi một cách hợp lý để làm trung bình cho các dự án được trả tiền trong năm đầu tiên của bạn.

Tỷ lệ hàng giờ đó là một con số cực kỳ hữu ích. Nếu bạn làm việc trong một dự án mà bạn được trả ít hơn mức đó… về cơ bản bạn đang trả tiền cho khách hàng để làm việc cho họ. Nếu bạn không thực hiện tỷ lệ tối thiểu tuyệt đối của mình – bạn đang mất tiền. Đừng quên rằng con số này cũng chỉ bao gồm những mặt hàng thiết yếu. Ngay cả khi bạn tính phí ở mức đó, bạn chỉ đang làm việc để tồn tại . Không có ngân sách để vui chơi, không có vé xem hòa nhạc, không có chuyến du lịch nước ngoài, không có DVD — không có gì cả.

Các dịch giả tự do và doanh nhân thông minh biết con số này để họ có thể tránh nó. Bạn không bao giờ đặt tỷ lệ của mình ở mức tối thiểu tuyệt đối. Chắc chắn, nếu bạn gặp vấn đề nghiêm trọng về dòng tiền, bạn có thể sẽ phải làm việc với tốc độ này, nhưng nó thực sự không được khuyến khích. Không ai trở thành một freelancer trả tiền cho khách hàng làm việc cho họ. Nó không có ý nghĩa.

Hiểu tỷ giá thị trường

Nếu bạn bán tác phẩm của mình theo cách mà bạn không chủ động tương tác với khách hàng — ví dụ: họ có thể mua dịch vụ trực tiếp từ trang web của bạn và điền vào biểu mẫu, không bao giờ liên hệ với bạn — thì có lẽ tỷ giá thị trường là tỷ lệ tốt nhất mà bạn có thể đạt được.

Tỷ giá thị trường là gì? Đó là tỷ lệ do cơ quan chuyên môn đặt ra, đại diện cho nghề nghiệp của bạn trên thị trường. Nó không phải là tỷ lệ mà người khác đang tính phí. Điều này rất quan trọng vì luôn có những người sẵn sàng cắt giảm tỷ giá thị trường. Họ là những người ngu ngốc. Về cơ bản, họ đang nói với khách hàng của mình, “Tôi không xứng đáng với những gì thị trường nói rằng tôi đáng giá.”

Một điều bạn học được từ rất sớm trong cuộc đời doanh nhân là bạn càng ít tính phí cho một dịch vụ, thì khách hàng của bạn càng phải chịu đựng một nỗi đau lớn hơn. Các doanh nghiệp chuyên nghiệp trả theo tỷ giá thị trường và họ có xu hướng trở thành khách hàng khá tốt; nếu bạn thực hiện những lời hứa của mình, họ sẽ rất vui. Các cơ hội tìm cách cắt giảm lương, và họ có xu hướng đòi hỏi cực cao và luôn cố gắng tận dụng thêm một chút “công việc miễn phí” vào mọi việc bạn làm.

Tác giả / Người giữ bản quyền: Dallas.Epperson. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY-SA 3.0

“Tỷ giá thị trường” là một hàm của cung và cầu trong một thế giới hoàn hảo. Thật không may, thế giới thực không hoàn hảo, và tốt nhất bạn nên tin vào các khuyến nghị của cơ quan chuyên môn về việc định giá hơn là tin vào các khuyến nghị của Fiverr hoặc Freelancer.

Làm thế nào bạn tìm thấy tỷ giá thị trường của bạn

Tìm tỷ giá thị trường của bạn đơn giản là vấn đề của Google để tìm tỷ giá thị trường của bạn. Tỷ giá thị trường thường được biểu thị dưới dạng một phạm vi, ví dụ: $ 50– $ 100. Những điều này có xu hướng phản ánh sự khác biệt về kinh nghiệm giữa các chuyên gia. Một người nào đó trong giai đoạn đầu sự nghiệp sẽ có xu hướng ở cuối tỷ lệ đó, và một người có kinh nghiệm 20 năm ở đầu danh sách tỷ lệ đó. Tuy nhiên, nếu bạn là một người mới tốt nghiệp — nhưng bạn biết thực tế rằng bạn là một người cầu toàn và giỏi hơn các bạn cùng lớp — bạn nên tính đến điều này khi định giá, đồng thời nhận ra rằng bạn đang cạnh tranh với các dịch giả tự do với danh mục đầu tư lớn hơn và kinh nghiệm làm việc lâu hơn. Bạn muốn có được những công việc đầu tiên của mình, nhưng giá cả phải công bằng cho cả bạn và khách hàng tương lai của bạn.

Tỷ giá thị trường là một cách định giá phù hợp cho công việc của bạn. Bạn có thể cần thu hút sự chú ý của khách hàng đến tỷ giá thị trường (gửi cho họ một liên kết đến cơ quan chuyên môn) để bảo vệ tỷ giá của bạn trước mức giá rẻ hơn. Nhưng chúng cũng không phải là cách tốt nhất để định giá.

Một điều bạn nên biết – nếu tỷ giá thị trường thấp hơn mức giá tối thiểu tuyệt đối của bạn, điều đó sẽ gây khó khăn cho bạn với tư cách là một người làm nghề tự do hoặc doanh nhân. Bạn có thể cần xem xét lại chi phí của mình (và giảm chúng) hoặc xem xét việc học các kỹ năng được trả lương cao hơn nếu bạn muốn làm nghề tự do trong trường hợp này. Một doanh nghiệp dựa trên tiền đề rằng nó sẽ luôn đánh bại tỷ giá thị trường đang ở trên một nền tảng không ổn định.

Cách bạn tính giá trên hợp đồng cố định

Hầu hết các dịch giả tự do và doanh nhân không được trả lương theo giờ. Thật tuyệt khi biết mức giá tối thiểu tuyệt đối và tỷ giá thị trường của bạn, nhưng nhìn chung, hầu hết khách hàng trả tiền cho đầu ra và kết quả (ví dụ: công việc đã hoàn thành) chứ không phải trả theo giờ.

Đối với một nhà thiết kế web , đó có thể là khoản thanh toán để khởi chạy trang web của họ. Đối với một nhà thiết kế Trải nghiệm người dùng , nó có thể dành cho một phần nghiên cứu đã hoàn thành. Đối với một nhà thiết kế logo, có thể là khi logo cuối cùng hoàn thành, v.v.

Các dịch giả tự do và doanh nhân mới có xu hướng đánh giá thấp thời gian làm việc của họ. Tại sao? Bởi vì khi họ được tuyển dụng, ai đó đã làm rất nhiều việc trước khi họ thực hiện phần việc của mình trong quá trình đó. Một nhân viên bán hàng sẽ bán tác phẩm và xác định phạm vi. Một nhóm pháp lý sẽ cung cấp hợp đồng. Chăm sóc khách hàng, hỗ trợ, v.v.… một nhân viên làm một công việc, và một nhóm thực hiện phần còn lại.

Đó là chế độ cũ dành cho những người làm nghề tự do và doanh nhân. Bỏ việc như vậy có nghĩa là trở thành công ty một người và tự mình làm tất cả công việc này.

Để tính toán giá trên hợp đồng giá cố định, bạn ước tính thời gian sẽ mất bao lâu và sau đó nhân với mức giá hàng giờ của bạn. Điều này là tốt – ngoại trừ xu hướng đánh giá thấp công việc cần thiết.

Cách tốt nhất để bắt đầu định giá các hợp đồng theo giá cố định là ước tính khối lượng công việc được thực hiện và sau đó cộng thêm 50% vào thời gian đó. Sau đó, nhân kết quả với tỷ lệ hàng giờ của bạn.

Bạn có thể thấy rằng khách hàng muốn thương lượng về các hợp đồng giá cố định, mặc dù nhiều khi họ không làm như vậy. Tỷ lệ đó cũng cung cấp cho bạn một số chỗ để thương lượng.

Theo thời gian, bạn sẽ trở nên giỏi hơn nhiều trong việc ước tính khối lượng công việc cần thiết cho các dự án, nhưng an toàn hơn là tiếc. Ngay cả khi ước tính của bạn nói chung là chính xác, thì ước tính tăng 10–20% luôn là một ý kiến ​​hay.

Chiến lược định giá tốt nhất – Định giá dựa trên giá trị

Warren Buffet, tỷ phú sáng lập Berkshire-Hathaway biết tất cả về định giá dựa trên giá trị. Anh ấy nói, “Giá là những gì bạn phải trả. Giá trị là những gì bạn nhận được ”.

Định giá dựa trên giá trị yêu cầu bạn phải nói chuyện với khách hàng của mình và hiểu nhu cầu của họ. Bạn không thể định giá dựa trên giá trị, trừ khi bạn có thể xác định giá trị của việc giải quyết vấn đề của họ đối với khách hàng.

Định giá dựa trên giá trị hoạt động như thế nào? Nhiều người tuyên bố đã phát minh ra định giá dựa trên giá trị, nhưng người có lẽ đặt nền móng là Neil Rackham, tác giả của SPIN bán, và việc này của ông rất đơn giản.

Người ta thường cho rằng mọi người mua dựa trên việc giải quyết vấn đề của họ. Nó gần như chắc chắn đúng khi nói đến các giao dịch mua nhỏ. Nếu bạn lạnh mỗi khi ra khỏi nhà, bạn sẽ sắm một chiếc áo khoác dạ, áo khoác, áo khoác,… để giải quyết vấn đề và tạo sự ấm áp.

Tuy nhiên, vượt quá một mức đầu tư nhỏ nhất định, hóa ra là hầu hết các giao dịch bán hàng không được kết thúc trên cơ sở giải quyết một vấn đề; chúng dựa trên một cái gì đó sâu hơn – hàm ý của một vấn đề. Điều đó nghĩa là gì?

Giả sử khách hàng của bạn muốn mua một trang web mới. Vấn đề — họ cần một trang web mới. Bạn có khả năng xây dựng một trang web mới. Bạn có thể cung cấp một trang web mới dựa trên mô hình chi phí giá thị trường.

Tuy nhiên, bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng không chỉ bạn có thể tính phí quá ít cho các dịch vụ của mình mà hành động để có thể giải quyết vấn đề không phải là thứ sẽ mang lại cho bạn sự bán hàng.

Bạn cần thăm dò sâu hơn. Tại sao khách hàng cần một trang web mới? Có gì sai với cái cũ?

Sau đó, bạn có thể thấy rằng vấn đề thực tế là: “ Tỷ lệ chuyển đổi của chúng tôi quá tệ – cứ 1.000 khách truy cập chúng tôi nhận được – chúng tôi nhận được một lần bán hàng. Tiêu chuẩn ngành là 3%: điều đó có nghĩa là chúng tôi đang mất 29 doanh số bán hàng trên mỗi 1.000 khách truy cập vào đối thủ cạnh tranh của mình ”.

Điều đó khá hữu ích để biết, nhưng bạn vẫn cần thêm một chút thông tin. Cụ thể, bạn nhận được bao nhiêu khách trong một tháng? Và giá trị trung bình của một lần bán hàng là bao nhiêu?

Giả sử khách hàng có 30.000 khách truy cập trong một tháng và giá trị bán hàng trung bình của họ là 2.000 đô la. Bây giờ, bạn có một số giá trị; họ đang mất 30 x 29 (số lần bán hàng bị mất trên 1.000) x 2.000 đô la một tháng. Đó là 1,7 triệu đô la một tháng! Đó là hơn 20 triệu đô la một năm trong doanh thu bị mất!

Hàm ý của vấn đề của khách hàng, “Chúng tôi cần một trang web mới”, thực ra là, “Chúng tôi đang lỗ 20 triệu đô la một năm.” Bây giờ, bạn sẽ trả bao nhiêu để giải quyết một vấn đề trị giá 20 triệu đô la?

Tác giả / Chủ bản quyền: Asingh86. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY-SA 3.0

Giá trị là thứ dựa trên nhận thức – để công việc của bạn có giá trị nhất, bạn cần giúp khách hàng của mình hiểu được giá trị thực của những vấn đề họ cần khắc phục.

Bạn có thể đã nghĩ đến việc báo giá cho trang web đó dựa trên mức giá hàng giờ – nhưng ngay cả những nhà phát triển / nhà thiết kế web được trả lương cao nhất trên thế giới cũng chỉ được trả một phần nhỏ so với giá trị mà công việc này mang lại cho khách hàng. Bạn có thể tính phí 1 triệu đô la cho công việc đó và khách hàng sẽ thấy khoản lợi nhuận 19 triệu đô la từ khoản đầu tư của họ (ít nhất, đó là lý thuyết).

Định giá dựa trên giá trị cho phép bạn vượt ra khỏi mô hình giá theo giờ. Giá của bạn được quyết định bởi giá trị mà giải pháp của bạn sẽ tạo ra cho khách hàng. Ví dụ trên là một cực đoan (và có khả năng một trang web tạo ra nhiều giá trị đó có thể yêu cầu nhiều hơn một thành viên trong nhóm thực hiện), nhưng nó xảy ra hàng ngày.

Bằng cách xem xét các vấn đề của khách hàng và tìm ra tác động của việc không giải quyết được vấn đề đó, bạn có thể định giá dịch vụ của mình dựa trên giá trị của giải pháp. Khách hàng có thể cảm thấy rằng họ cần một trang web mới, nhưng họ cũng có thể không coi việc giải quyết vấn đề đó là một ưu tiên. Tuy nhiên, một khách hàng mất 20 triệu đô la một năm sẽ coi việc giải quyết vấn đề đó là ưu tiên hàng đầu. Hoạt động kinh doanh của họ xoay quanh trục tài chính — nhận thức của họ về vấn đề thực sự là chìa khóa.

Bạn có thể nghĩ rằng khách hàng của bạn đã biết giá trị của việc giải quyết vấn đề của họ – nhưng họ hiếm khi làm như vậy. Hầu hết khách hàng là những người bận rộn và họ có hàng tá vấn đề trên đĩa của họ. Không phải là họ không thể theo dõi quá trình suy nghĩ ở trên; đó là họ hiếm khi có thời gian để làm như vậy giữa bản chất bận rộn của cuộc sống của họ.

Khi bạn học những kỹ năng bán hàng cơ bản này với tư cách là người làm việc tự do hoặc doanh nhân, bạn có thể giúp khách hàng suy nghĩ thấu đáo các vấn đề của họ và thể hiện giá trị. Bằng cách này, bạn sẽ chốt được doanh số và cho lợi nhuận tốt hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh của bạn, những người chỉ xem xét ước tính thời gian cho các dự án.

Một điều cuối cùng về định giá dựa trên giá trị — đôi khi, quá trình này sẽ tiết lộ rằng nhu cầu của khách hàng thực sự không phải là nhu cầu. Chi phí của việc không làm gì sẽ trở thành tối thiểu, và giải pháp không phải là ưu tiên. Điều đó không sao cả, và cần nhớ rằng, về mặt đạo đức, bạn muốn thêm giá trị vào điểm mấu chốt của khách hàng. Thực hiện các dự án không mang lại giá trị về lâu dài sẽ làm tổn hại đến uy tín nghề nghiệp của bạn. Bạn muốn tạo ra sự hài lòng hoặc một yếu tố “wow”, chứ không phải là một người thích đeo bám.

Nếu bạn gặp phải trường hợp này, hãy khám phá các lĩnh vực khác mà bạn có thể tăng thêm giá trị cho khách hàng, hoặc nếu bạn không thể, hãy bỏ đi. Khách hàng sẽ tôn trọng bạn vì điều này và bạn có thể thấy rằng họ trở thành nguồn khách hàng tiềm năng quan trọng trong tương lai. Mọi người rất giỏi trong việc giới thiệu các nhà cung cấp mà họ cho là đáng tin cậy ngay cả khi họ không chốt giao dịch.

Mang đi

Bạn phải biết mức giá tối thiểu tuyệt đối của mình với tư cách là một người làm nghề tự do hoặc doanh nhân. Đó là tỷ lệ mà bạn không bao giờ muốn thấp hơn vì về bản chất, đó là tỷ lệ mà bạn trả tiền một cách hiệu quả cho khách hàng để thực hiện công việc của họ. Bạn không thể quản lý một doanh nghiệp trên cơ sở đó. Bạn sẽ trở thành một tổ chức từ thiện cho những khách hàng vô lương tâm.

Định giá theo tỷ lệ thị trường là một chiến lược hợp lý đối với nhiều dịch giả tự do và doanh nhân. Tính phí thấp hơn giá thị trường không phải là một mô hình kinh doanh tuyệt vời.

Xếp chồng lên nhau cao và bán rẻ có lợi cho Walmart vì họ không sản xuất sản phẩm và không có giới hạn về số lượng sản phẩm mà họ có thể bán.

Tác giả / Người giữ bản quyền: Patrick Denker. Điều khoản bản quyền và giấy phép: CC BY 2.0

Dù bạn làm gì, ĐỪNG mắc phải mô hình “chất cao, bán rẻ”. Chỉ có một người trong số bạn – điều đó khiến bạn trở thành một nguồn lực hạn chế. Bạn không thể bán 400 giờ một tuần bằng thời gian của mình.

Các công ty khởi nghiệp chỉ có bản thân họ để làm công việc (và công việc thuê ngoài dưới mức thị trường của bạn là cực kỳ khó khăn – chất lượng bị ảnh hưởng) —chúng là một mặt hàng hữu hạn. Bán dịch vụ của bạn với giá thị trường cho phép bạn kiếm được mức thưởng thích hợp khi so sánh với các đồng nghiệp của mình.

Tuy nhiên, định giá dựa trên giá trị là cách để tối đa hóa lợi nhuận của bạn. Việc hiểu đầy đủ vấn đề của khách hàng về mặt tài chính cho phép bạn tính phí dịch vụ của mình dựa trên giá trị mà bạn tạo ra. Điều này thường có thể gấp nhiều lần những gì bạn sẽ tính theo tỷ giá thị trường. Nó cũng dẫn đến những khách hàng hạnh phúc hơn — bạn sẽ chuyển đổi dịch vụ của mình từ “cung cấp công cụ” sang “tạo ra giá trị”.